1. Indledning:

Prisen komme ganske enkelt alt for hurtigt ind i dialogen med kunden.

Sådan er fremgangsmåden (kort fortalt) ofte. Kunden har hermed overtaget prisfastsættelsen. Du mister kundens respekt. Det due ikke !

HUSK!

·         Husk du/I bestemmer prisen.

·         Husk også at kunden for de meste køber til en højere pris, hvis du kan overbevise ham om, at netop dit produkt og din service er den højere pris værd (vedr. en lav pris contra billig se pkt. 7). 

·         PS! Først vide, så kende og herefter tilbyde (Kend alt til kundens behov, sælg dig selv og tilbyd så din løsning).

2. Sælg kvalitet og ikke lav pris.

·         Lang de fleste kunder der er i tvivl vælger en god kvalitet frem for en lav pris.

·         Så sælg kvalitet …og bring kunden i tvivl.

·         For de meste får kunden ikke mere end han betaler for. Fortæl kunden det.

·         Påvis tydeligt de kvaliteter og plus-værdier kunden kan opnå hos Jer.

Kæmp for en bedre pris.

·         Redegør for fordelene ved dit produkt, din service mv. = Overbevis kunden om, at han får mere hos jer.

·         Få det hele med. Forhold som du mener er uden betydning kan for kunden have stor betydning.

·         Vær bedre end konkurrenterne, hav større viden end konkurrenterne.

·         Er jeg 1500 kr. for dyr ? Det er kun kr. 4,10 pr. dag og for det får I (…dine argumenter)

·         Er jeg for dyr ? I forhold til hvad ? (… efter kundens svar kan du komme med dine argumenter)

PS! Hvornår har du som sælger sidst kæmpet bravt for en bedre pris ? 

Spørgsmål der fx kan fremme bedre pris forståelse:

·         Hvorfor mener du at min pris er for høj. Hvad sammenligner du med.

·         I hvor stor grad lægger I vægt på høj kvalitet og service X og Y?

·         Ønsker I at gå på kompromis med Jeres kvalitetskrav ?

·         Mener du det ville være bedre, hvis Vi benytter en billigere papirkvalitet?

·         Det er ikke altid den bedste fremgangsmåde kun at fokusere på prisen

·         Hvis du mener priser er for høj, kan jeg foreslå, at vi gennemgår mit tilbud og finde frem til det vi kan fjeren for at sænke prisen.

·         Hvad mener du om vores produkt / vores virksomhed?

·         Hvad indeholder de andre tilbud? Jeg vil tilbyde dig, at gennemgå de andre tilbud, så vi sammen kan sikre at I får det I ønsker. Du kan bare overdække leverandørnavnet.

·         Hvis det skal være optimalt for Jer hvilke krav ville I så stille?

·         Hvilke krav stiller Jeres egne kunder til Jeres produkter?

3. Forberedende spørgsmål.

Uden en grundig forberedelse kan du ikke overbevise kunden, om at netop dit produkt er mere værd en konkurrenternes.

Fokus på kunden.

·         Har du fat i den/de reelle beslutningstagere?

·         Kan du tilbyde kunden noget konkurrenterne ikke kan?

·         Hvorfor vil kunden presse prisen?

·         Kundevirksomhedens situation, forretningsområder, ledelse mv. (indhent info. fra f.eks.  www.kundefirma.dk, Kraks CD-rom og kollegaer. Husk viden er magt. 

Fokus på konkurrenterne.

·         Hvem er konkurrenterne.

·         Hvad er konkurrenten evt. bedre til end dig.

·         Konkurrenternes styrker og svagheder mv.

·         Arbejd løbende på at være endnu bedre end konkurrenternes sælgere mv.

Tilbudet

·         Hvad er ”værdierne” ved at handle med din virksomhed

·         Hvad er din virksomheds specielle kendetegn. Hvilke fordele tilbyder vi. EFU (Egenskaber - Fordele - Udbytte/Gevinst)

·         Kan du hjælpe kundevirksomheden til en bedre løsning (sikkerhed, resultater, lavere omkostninger, bedre indtjening, service o.l.)

·         Hvad tilbyder du dine kunder (kvalitet, værdier, service, sikkerhed, troværdighed, totalløsninger, spare omkostninger, styring).

4. Selve tilbuddet.

·         Vigtige tilbud og løsningsforslag bør du præsentere både mundtligt og skriftligt.

·         Medsend et salgsforslag med det skriftlige tilbud, hvor du redegør for de værdier og fordele det giver kunden. Kunden forstår tit ikke de tekniske specifikationer i fx det grafiske tilbud (fx 4+1). Kunden fokuserer derfor mere på prisen (den forstår han). Også derfor er det vigtigt med et salgsforslag.

·         Gennemgå det om muligt personligt overfor kunden - eller min. pr. telefon når kunden har modtaget dit tilbud og løsningsforslag.

·         Du får rettet evt. misforståelser

·         Du får kunden til at fokusere på de fordele du kan tilbyde, og hermed på evt. mangler i konkurrenters tilbud. Du gør hermed kunden lidt usikker på konkurrenttilbudet.

·         Husk, at der ved nærlæsning af tilbud ofte er forskel i disse.

Husk også at man ofte kun husker ca.15% af en mundtlig fremstilling og op til 80 % af en mundtlig fremstilling der underbygges af billeder og tekst.

5. Salgsmaterialet der giver dig ordrer.

Fordele ved et godt salgsmateriale

·         Mødet får et struktureret og professionelt forløb.

·         Du opfattes af kunden som kompetent og velforberedt.

·         Kunden får præsenteret dine argumenter på et ”sølvfad”

·         Du gennemgår forløbet i den rette rækkefølge.

·         Du glemmer ikke noget vigtigt.

·         Salgsmaterialet kan laves i kundens sprog. Første side bør ved vigtige besøg være ”skræddersyet til kundevirksomheden”.

·         Et godt salgsmateriale giver dig flere ordrer.  Bl.a. fordi kunden husker op til 80% af det han/hun både hører og ser, mod kun 15% at det han/hun hører.

 Altså VIS DINE ARGUMENTER o.l.

6. Differentier dig fra dine konkurrenter.

·         Opfat dig selv som problemløser og ikke som sælger

·         Gem prisen til sidst i forløbet. Du skal først kende kundens ønsker og krav til produktet og kunden skal også først kende de fordele og værdier du kan tilbyde.

·         Ønsker kunden en pris tidligt i forløbet kan du give en ca. pris. Fx kr. 20 – 25.000.

·         Husk du sælger ikke fx grafiske løsninger - du opfylder et behov hos kundevirksomheden.

·         Stop med a sælge, men giv i stedet kunden lyst til at købe hos Jer.

·         Hjælp kunden frem til det ønskede resultat (bedre resultater, effektivitet, profilering mv.)

·         Præsenter din virksomhed, dit produkt, din service, din rådgivning mv. professionelt. Gør det fx via et stærkt salgsmateriale.

·         Tryghed, tillid, bekvemmelighed, godt omdømme og sikkerhed er vigtigere end lav pris.

·         Husk altid at få argumenteret for ”de fordele/værdier” kunde kan opnå hos dig.

7. Billig eller en lav pris.

Husk på at der er forskel på ”billig” og på ”en lav pris”. Et produkt eller en ydelse er kun billig, hvis det/den koster mindre end det er værd. Vælger man et produkt eller en ydelse til en lav pris, får man ikke mere end man betaler for – ofte endnu mindre.

8. Afslutning.

I kort punktform er der her beskrevet en mulig fremgangsmåde til at opnå bedre priser. Bedre priser er et must i den grafiske branche.    

Gunnar Carlsen/ 2006

> Tilbage til siden "Markedsføring"