> Tilbage til siden "rekruttering"

Sælgerprofil anno 2010   …. sælgerkompetencer der nu og i fremtiden giver succes

 

Nutidens kunder er meget velinformerede og selvbevidste og stiller store krav til deres samarbejdspartnere om rådgivning, sparring og et konkret og godt udbytte af samarbejdet. I kunde-leverandørforholdet arbejdes der i dag endnu mere frem mod langvarige relationer og partnerskaber. Dermed stilles der også endnu større krav til både ledelsen og sælgerne hos leverandøren. For ledelsen gælder det både om at have den helt rigtige strategi, samt i høj grad også om at have de rigtige ledere og medarbejdere samt sidst men ikke mindst sælgere.

 

Det er altså af meget stor betydning for leverandørvirksomhedens succes, at have de rigtige sælgere med den rette profil.

 

Sælgerens roller
Sælgeren anno 2010 findes blandt dem, der er i stand til at forstå kundens behov og formår at synliggøre og tilbyde "Plus-værdier" som kunden efterspørger. Sælgeren anno 2007 skal derfor varetage flere vigtige roller som ekspert, projektleder, teamplayer og sparringspartner:

Ekspert

·         Sælgeren anno 2010 har en specialiseret viden, der klart overgår kundernes.

Projektleder

·         Samarbejdet mellem leverandør og kunde bliver endnu mere komplekst, og skal styres.

Teamplayer

·         Samarbejdsprocesserne med kunden vil fremover involvere endnu flere interne og eksterne funktioner. Sælgeren skal også kunne styre denne samarbejdsproces.

Sparringspartner

·         Kunderne kræver en professionel rådgivning, der gør en positiv forskel

 

Sælgeren vil, inden for sit "speciale", fungere som problemløser for kunderne. Derfor er det vigtigt, at sælgeren kender og engagerer sig i kundens virksomhed
og situation. Engagement, tillid, troværdighed, pålidelighed og kvalitet er afgørende.

 

2010 sælgerprofil:

 

Personlighed

·         Dynamisk med et højt præstationsniveau

·         Gode tilpasningsevner

·         Sætter mål og har viljen og evnen til at opnå succes

·         Være objektiv

·         Klare et stort arbejdspres

·         Kan vise de bløde værdier

·         Udadvendt med gode sociale egenskaber

·         God teamplayer

·         Tænker positivt / optimist

·         Tillidsvækkende, ærlig og loyal

 

Problemløser

·         Identificerer kundernes behov og problemer og sammen med virksomheden udarbejder gode, kreative og alternative løsninger, 

·         Og kan strukturere og løse kundens problemstillinger

·         Bruger og forstår værdien af et stærkt netværk (internt og eksternt)

 

Ekspert i salgsprocesser

 

·         Ekspert i og ansvarlig for specifikke salgsprocesser

·         Resultat- og omkostningsorienteret

·         Følger op på resultater

 

Uddannelse

·         Har ofte en videregående uddannelse som fx HD, HA, HH, Markedsøkonom.

 

Forretnings indsigt

·         Forstå en virksomheds værdikæde

·         Grundlæggende forståelse for virksomhedsledelse

·         Strategisk forståelse og taktiske evner

·         Forståelse for sammenhængen mellem en virksomheds forskellige handlingsparametre

 

IT/ internet

·         Rutineret IT og internet bruger og forstår at drage nytte af fordelene ved anvendelse af IT. Herunder fx CRM system. IT bruges også mere og mere i selve kundesamarbejdet f.eks. 

Andet 

·         Alt efter jobbet skal der beherskes et eller flere fremmedsprog. Som minimum bør sælgeren anno 2010 være god til engelsk i skrift og tale. Megen faglitteratur mv. er på engelsk.

                                                                                                                                                                                                                                                Kilde:  Mercuri Urval 

Sælgeren anno 2010 skaber resultater!
I selve kundekontakten vil ”canvas sælgeren” blive erstattet med den ”relations- og loyalitetsskabende sælger”.  Sælgeren anno 2010 kan naturligvis også skabe nye gode kunder, men han/hun er langt bedre til at fastholde disse nye kunder. Han/hun ”hopper ikke over åen efter vand”, nej de ved at det er 5-10 gange billigere at fastholde en kunde og sælge mere til disse. Sælgeren anno 2010 arbejder på at blive kundens totalleverandør.

Den loyalitets- og relations skabende sælger er meget kundeorienteret og målrettet, og kan godt acceptere ikke at få ordren her og nu. Til gengæld skaber loyalitets- og realisationssælgeren på sigt et stort og vedvarende salg til kunderne. Med andre ord tilfører sælgeren anno 2010 et stort plusbidrag til virksomheden.

 

Bedre rekruttering og målrettet udvikling

At skaffe og fastholde denne type sælgere kræver ofte meget større fokus i rekrutterings fasen, ligesom der også skal fokuseres endnu mere på løbende medarbejderudvikling. En succesfuld sælgerrekruttering, vil for de fleste virksomheder kræve ekstern bistand. 

 

Sælgeren anno 2010 har altså en anden profil end mange nuværende sælgere. De nuværende sælgere, der ikke har denne profil bør derfor omskoles - hvis det er muligt.                                                                                                                                                                                                                   

  > Tilbage til siden "rekruttering"